Кто такой посредник в торговле. Значение слова посредник. Формально независимые посредники

Товары со складов производства в большинстве случаев доходят к потребителям не напрямую, а через посредников. Почему так происходит? Ведь ничто не мешает производителю заниматься реализацией своей продукции. Выходит, что посредник это делает лучше, раз ему удается получать выгоду с таких операций. Оказывается, что сделать продукт (товар, услугу) – это только полдела.

Посредник: значение слова

Если рассматривать категорию в общем, то под определение может подойти любое лицо, тем или иным образом содействующее решению какого-либо вопроса. В сфере торговли посредник – это связующее звено между потребителем и поставщиком. Он присутствует практически в любой схеме продвижения продукта определенной компании к конкретному потребителю.

В отношениях между двумя субъектами, находящимися в состоянии спора, посредник – это структура, способствующая разрешению сложившейся ситуации. В этом случае его позиция по отношению к предмету разбирательства должна быть нейтральной. Причем в одних случаях посредники обеспечивают лишь представительство сторон при арбитре. В других они сами могут выступать в роли третейских судей или же становятся гарантом выполнения достигнутых обязательств.

Практически в любой сфере общественных отношений бывают спорные ситуации. Нормальная практика – приглашать для их решения стороннего наблюдателя. На международном уровне посредником может выступать страна-гарант. В решении споров между конфликтующими (враждующими) сторонами участвуют переговорщики или регуляторы. Могут привлекаться военные арбитры, представители командований, оценивающие спорные маневры или иные действия противоборствующих сторон.

В отношении гражданских споров эти функции выполняют третейские судьи или председатели собраний. Конфликты на бытовом уровне часто решают заступники, примирители или ходатаи. Для связей официальных государственных лиц, органов власти, больших корпораций и компаний с общественностью в качестве промежуточного звена выступают их уполномоченные представители или пресс-секретари.

При совершении торговых сделок между заинтересованными сторонами посредниками выступают агенты по продажам, выполняющие свои обязательства в соответствии с условиями заключенных договоров. На рынке финансов связующим звеном выступают дилеры, маклеры или брокеры. В спортивных состязаниях выполнение правил контролируют рефери или судьи. До некоторой степени в карточных играх эти обязанности выполняют сдающие.

Посредничество

Что является объединяющим признаком для всех возможных категорий подобных отношений? Посредник другими словами – это промежуточная сторона (часто нейтральная), помогающая вести диалог для достижения позитивного результата при заключении сделки (разрешении спора).

В отношениях между двумя семьями будущих мужа и жены на этапе подготовки к свадьбе все еще участвуют сваты. Брачные агентства – это посредники, способствующие знакомству сторон. Неофициально эти же услуги оказывают сводницы (сводники).

При заключении торговых сделок результатом для участвующих сторон должна быть взаимная выгода. В одних случаях это может быть финансовая прибыль от реализации товара или услуги. В других – выгодное вложение средств. В урегулировании международных конфликтов главная задача – сохранение мира и спокойствия в регионе. На бытовом уровне в результате посреднических услуг решаются семейные споры, снимаются финансовые и иные претензии без участия официальных судебных органов.

Риски и выгода

Что получают посредники за свою деятельность? Очевидно, что результатом работы торгового агента, маклера или дилера есть финансовая прибыль. Реализация большего объема товара выгодна для производителя. На руку это и потребителям, если они его покупают.

Есть выгода и для посредника – он получает доход от разницы цены при закупке и реализации. В другом случае это может быть процент от продаж, вознаграждение за выполнение объемов или гарантированная премия от их увеличения. Отношения всех категорий торговых посредников регулируются нормами и правилами, заложенными в условиях договоров, по которым они осуществляют свою деятельность.

С другой стороны торговый или финансовый посредник – это субъект отношений, берущий на себя и ряд обязательств. В одних случаях это может быть лишь поиск заинтересованных сторон и оказание информационных услуг. В других – прием товара на складе производителя и доставка его до потребителя.

Есть и другие, более сложные варианты, включающие, к примеру, сервисное обслуживание или гарантийный ремонт, возврат товаров ненадлежащего качества и прочего. Как бы там ни было, наличие условий для деятельности посредников – это верный признак цивилизованных рыночных отношений. Они несут ответственность и гарантируют ее за счет своих финансов или средств лиц на это их уполномочивших.

Слово «посредник», наверное, слышали все. Здесь буду говорить о посредниках в торговле.

Если вам больше 15 лет, то наверняка вы знаете, что очень редко товары доходят до нас «напрямую» с производства.

В 90% случаев между производителем и вами есть еще цепочка посредников. Это люди или организации, которые «пропускают» через себя товары. Перепродают, возят, снабжают…

Если вы хоть раз были на презентации любой сетевой компании, то знаете, что маркетинг-план начинается примерно так: «Мы покупаем в магазинах товары, кормим посредников, посредники на нас наживаются…»

Посредники в презентациях сетевых компаний выставляются прям-таки врагами народа, от которых нужно избавляться. И, конечно, срочно (прямо сейчас!) вступать в сетевую компанию, закупать товар на 200 баллов, приобретать 10 билетов на семинар… на радость спонсору… Ну это отдельный разговор.

Давайте вообще разберемся: кто такой посредник? Вообще зачем? Каковы его функции?

Главный аргумент, который приводят ненавистники посредников, это «Посредники только перекупают и ничего не производят».

Я их обрадую. А вот секретарь в офисе тоже ничего не производит. Ничего не производит оператор ЭВМ (разве что кипу бумажек). Ничего не производит еще несколько тысяч профессий.

Почему ненавидят посредников?

Ааа, цуки, деньги гребут. И нифига не делают. Ну пожалуйста! Кто мешает тебе делать то же самое? Все законно, морально.

Ребята, охаивание посредников — это не более чем совковая зависть, не выжатая еще из советского человека. Советский человек априори любого торговца считает барыгой и антиморальным спекулянтом. А сам постоянно при этом пользуется услугами посредников.

Кто такой посредник?

Поскольку мой сайт, в основном, про рукоделие, давайте на примере рукоделия и поясню.

Существует, к примеру, талантливый мастер-рукодельник. Он делает потрясающие вещи. Да вот беда — совсем не умеет/не хочет их реализовать.

Либо не любит продажи в принципе, либо не имеет времени ими заниматься. Не верьте фразе «хорошая вещь сама себя продает» — это утешение для неудачников.

Любая вещь нуждается в хорошем маркетинге, чтобы дойти до своего потребителя. Особенно вещи hand-made!

Тут у мастера есть такие пути развития:

1. Обидеться на весь мир, вздернуть нос и, объявив себя « «, бурчать с себе подобными за бутылкой о том, какое вокруг быдло и как они не понимают прекрасного. Вариант частый.

2. Творить «для души», а работать на какой-нибудь работе для дохода. Или заниматься другой деятельностью, приносящей доход, а изделия выставить на Ярмарке мастеров, Вконтакте и ждать своих покупателей. Тоже частый вариант.

3. Заняться-таки продажами. Но помните, что маркетинг — вещь, требующая большого умения, отработанных навыков и много времени. Скорее всего, у вас почти не останется времени творить.

Когда я начала заниматься «продвижением рукодельниц, продюсированием», то почти перестала что-то творить сама — просто не хватает времени.

Так что вариант для тех, кто хочет постоянно творить, не подойдет.

4. Обратиться к профессионалу. Посреднику.

Посредник — это человек, который знает где-то источник большого количества товаров ли перепроизводства с одной стороны и потребителя, голодного до этого товара, с другой стороны. И тогда он становится «мостиком» между этими сторонами.

Соединять напрямую производителя и потребителя получается редко. Производитель обычно не может (в силу отсутствия времени и навыков) предоставить потребителю качественный сервис. Или же потребитель сам хочет шикарного обслуживания (чтобы все доставили, принесли, проконсультировали) и понимает, что производитель такого делать не будет.

А вот посредник как раз это делать готов. Если это хороший посредник, то он обеспечит сервис, консультации, ассортимент, доставку, удобные способы оплаты, послепродажную поддержку потребителю.

И, разумеется, за вознаграждение. Кто же будет работать за «спасибо»?

А если вы всерьез захотите заняться реализацией товаров и создать прибыльный интернет-магазин, то порекомендую вам отличный курс — «интернет-магазин с нуля до результата» (записаться на его пробную бесплатную часть можно ).

Я готова стать для вас поставщиком , если захотите реализовать эти нитки. Можете, конечно, закупаться на самом заводе. Но он будет работать только с крупными партнерами, и не всегда это будет быстро. Сервис у них еще хромает.

А у меня это будет быстро и четко.

Рукоделие можно и нужно превращать в заработок. Занимайтесь тем, что вам по душе!

Понравилось? Тогда расскажите друзьям!

Слово «посредник» появилось в обороте рядовых граждан сравнительно недавно - еще в относительно недалекие советские времена люди с таким родом деятельности практически отсутствовали. Оно и понятно - экономика была плановой, и никто не заботился об эффективности продаж. Сегодня, однако, мы живем в капитализме, и коммерческие посредники по ряду причин играют роль едва ли не локомотива экономики.

Кто они и их многообразие

Есть несколько трактовок термина «посредник». Первая касается процессов, связанных с оборотом товаров и оказанием услуг. В большинстве случаев между производителями продуктов или услуг с добавленной стоимостью и конечным потребителем есть прослойка неких действующих лиц. Они и есть посредники. Вторая трактовка термина - это человек, помогающий налаживать связи между различными субъектами бизнеса (не обязательно производителем и потребителем), контрагентами. Так или иначе, посредников всех типов объединяет одно свойство - им в силу некоторых причин известно, что в одном месте имеется производитель товара, а в другом есть (или должен быть) покупатель, жаждущий этот продукт приобрести.

Так, человек выступает «проводником» товара между фабрикой и потребителем. Посредники - это люди, которые могут выполнять не только торговые функции, но и некоторые другие, например, предоставлять клиенту дополнительный сервис, уровень которого по тем или иным причинам недоступен производителю. Элементарно - встречать покупателя и вежливо общаться с ним, разъясняя преимущества продукта. Посредники на рынке, в бизнесе - это никакие не спекулянты: они лишь заполняют своей деятельностью нишу (торговую и сервисную) между производителем и приобретателем товара. Работать с ними выгодно по очевидной причине - человек работает за процент и заинтересован продать как можно больше.

Представители данной специальности в торговле

Есть отдельная категория - торговые посредники, несмотря на то что практически весь объем услуг людей такого профиля так или иначе сконцентрирован вокруг продаж. Ключевой критерий, определяющий направленность их работы, - это наличие товара или услуги с установленной (добавленной) стоимостью. Этим такие посредники отличаются от, скажем, финансовых брокеров, работающих с «виртуальными» ценами на валюту или сырье, формируемыми биржей. Главная задача, которую выполняют торговые посредники, - коммуникация между производителем товара и покупателем.

Эти люди зарабатывают двумя способами - покупая товар оптом, что дешевле, а затем продавая в розницу, что намного дороже, или же получая за реализацию продукта комиссионные. Какие могут быть примеры конкретных видов профессий, относящихся к торговому посредничеству? Во-первых, это брокеры (продажа товаров и услуг за комиссионные, размер которых, как правило, оговорен заранее). К этой категории посредников относятся риэлторы, размер комиссии которых фиксирован вне зависимости от того, какие он реализует квартиры - новостройки или «вторичные». Посредники в сфере недвижимости - представители одной из самых распространенных профессий в рыночных экономиках. Во-вторых, к торговым посредникам относятся дистрибьюторы (продажа товаров от фирмы дилерам, зарабатывают на разнице цен). В-третьих, это коммивояжеры (универсальные продавцы, которые рекламируют и продают товары, зарабатывают за счет самых разных схем, как правило, все время ездят от места к месту). В-четвертых, это дилеры (как правило, перепродают купленные по льготной цене напрямую у дистрибьютора или у производителя товары).

Посредники в области финансов

Когда-то вести иные операции с деньгами, кроме как покупать за них другие товары, не было особой надобности - валюта имела фиксированную (часто привязанную к стоимости золота) цену. Сейчас денежные потоки - целое поле для спекуляций. Этим пользуются финансовые посредники. Наиболее активно их работа идет в сфере инвестиций. Самая востребованная функция финансовых посредников здесь - оценка рисков вложений в проект. Инвестор тем самым доверяет распоряжение своим будущим капиталом не объекту финансирования непосредственно, а некоему лицу, которое способно проанализировать, насколько выгодным будет проект, каковы его перспективы, прежде всего финансовые. Посредники берут на себя роль субъекта, принимающего решение о том, куда будут вложены деньги.

Легче всего понять эту схему на примере конкретных институтов. Во-первых, это доверительные управляющие: они, получив деньги клиентов, принимают решение, как с выгодой вложить их в акции, активы или, может быть, дать кому-то в долг. Во-вторых, это кредитные союзы - имея в распоряжении средства вступивших в них людей, они стараются выгодно распорядиться ими. В-третьих, к финансовым посредникам можно отнести также и банки (когда речь идет о депозитах). В-четвертых, это страховые компании, которые, получив деньги от клиентов, используют их в рамках различных накопительных программ. В-пятых, это пенсионные фонды, которые превращают средства граждан, оформивших договор, в выгодные выплаты, когда человек завершит трудовую деятельность. Кто же такие финансовые посредники? Это организации, специализирующиеся на работе с денежными потоками, которые могут принимать разную форму, но содержание во всех случаях остается примерно одинаковым.

Посредники в аспекте маркетинга

Рынок - явление многоуровневое. Производитель, для того чтобы продать свой продукт, должен, во-первых, ознакомить покупателей с фактом его выпуска, а во-вторых, доставить товар конечному потребителю. Если своими силами сделать это не получается, то на помощь придут маркетинговые посредники. Есть несколько разновидностей субъектов подобной деятельности. Например, это компании по логистическому сопровождению товаров, фирмы, специализирующиеся на хранении продуктов на складах, обеспечивающие сохранность выпускаемых изделий. Чаще всего к ним обращаются производители, не имеющие внутренних инфраструктурных ресурсов для отмеченных видов деятельности или испытывающие недостаток финансов на эти цели.

Другая категория маркетинговых посредников - кредиторы (или инвесторы), которые способны снабдить бизнес оборотными средствами для построения нужной инфраструктуры или расширения штата для продвижения товара. Кроме кредиторов, бизнесмен может обратиться к страховым компаниям, которые предлагают варианты защиты от предпринимательских или коммерческих рисков. Еще одна категория маркетинговых посредников - это фирмы и предприниматели, помогающие производителю изучить рынок, правильно прорекламировать товар, проанализировать спрос и в случае необходимости скорректировать процесс выпуска продукции.

Посредники в сфере услуг

Услуги, как известно, имеют ряд признаков, принципиально отличающих их от товаров, - это неосязаемость, несохраняемость, неотделимость от источника оказания, а также высокая волатильность (изменчивость) качества. В силу данных характеристик роль посредников в сфере обслуживания, как правило, ограничена. Поскольку услуги неосязаемы, то клиент, не опробовав их лично, не сможет получить представления об их реальных свойствах, об уровне сервиса в конкретной компании. Посредники могут, в лучшем случае, красочно описать источник оказания услуг, но доверие к подобным действиям не всегда будет высоким. Клиент скорее посчитает более правдоподобной рекомендацию своего знакомого, а не малоизвестного человека, пусть даже и говорящего очень красиво. Вместе с тем рынок посредничества в сфере услуг существует, и есть фирмы, специализирующиеся на такой деятельности. Их распространенное название - «сервисный франчайзер», или «посредник услуг».

Они заключают договор с источником оказания услуг и получают от него «франшизу» - исключительные права на предоставление сервиса под защищенным товарным знаком, лейблом, технологией. Владелец бренда определяет базовые принципы, по которым должны оказываться его услуги. Если он решает, что где-то в другом месте есть фирма или предприниматель, способные предоставлять сервис, соответствующий требованиям, то может заключить с ним договор франшизы и будет уверен, что клиент получит примерно то же самое, как если бы пришел в «головную» структуру.

Сфера розницы

Существует подвид торговых посредников, именуемых «розничными». Они выкупают товар у производителя или дистрибьютора, чтобы потом с выгодой продать конечному потребителю. Розничные посредники работают на конечных участках У них есть несколько базовых функций. Во-первых, это подборка Специалисты фирмы, занимающейся розничным посредничеством, анализируют каналы поставок, выбирают лучших с точки зрения их бизнес-модели производителей, составляют каталоги продукции. Во-вторых, это рекламно-информационная работа - заказ и размещение коммерческих показов в СМИ, ТВ, интернете, размещение сведений о товарах на витринах, печать корпоративных буклетов и создание других источников данных о продукции. В-третьих, это размещение и хранение товаров на складах, выкладка их на прилавке, слежение за свежестью и внешним видом. В-четвертых, это технологическое сопровождение сделок с покупателями - эквайринг, расчетно-кассовое обслуживание, прием наличных, обмен и возврат продукции. Сюда же может входить кредитование, политика скидок. В-пятых, это предоставление различных клиентских сервисов - доставка, работа по претензиям, проведение социально значимых мероприятий.

Логистические посредники

Важнейший компонент работы производителя товара на рынке - это логистика. В рамках этой сферы также существуют посредники. Они подразделяются на три основные группы - 3PL-провайдеры, 4PL-провайдеры и фирмы узкого профиля. Логистические посредники появились из-за стремления производителей сконцентрироваться и направлять свободные в основные форматы деятельности. Соответственно, для решения задач по доставке товаров и фабрики обращаются к сторонним бизнесам (в формате «аутсорсинга»). Фирмы узкого профиля, относящиеся к логистическим посредникам, - это экспедиторы, операторы грузовых и складских терминалов, транспортные компании. Каждая из них готова взять на себя часть «аутсорсинговых» функций производителя. 3PL (third party logictics) - компании, которые способны оказать комплексный логистический сервис. Они выполняют множество функций, однако все они - суть посредники. Это субъекты, которые тесно интегрируются в бизнес-модель производителя товаров. Контракты, которые заключаются между фабрикой и такими организациями, как правило, долгосрочные, отношения - доверительные. Иногда 3PL-провайдеры берут на себя обязательства по материальной ответственности (что редкость для рынка «аутсорсинговых» услуг). Существуют также 4PL-провайдеры - они представляют собой фирмы, предлагающие наиболее полный комплекс сервисов, своего рода «эталонные» поставщики посреднических услуг в области логистики.

Оказание услуг через интернет

С появлением онлайн-торговли возник новый вид посредников. Ему нет четкого определения, назовем их «интернет-посредники». Это люди, которые обеспечивают движение товара от продавца или производителя к покупателю, используя каналы сети интернет. Как правило, это юридические или физические лица, которые помогают выбрать нужный продукт (как вариант - переводят описание на родной язык покупателя), осуществляют контроль над доставкой, обеспечивают процедуры обмена или возврата. Посредники подключаются к онлайн-торговле в следующих основных случаях. Во-первых, если интернет-магазин не может отправлять посылки в страну, где находится покупатель. Во-вторых, посредник может помочь доставить товар быстрее, чем это сделает продавец в рамках стандартной схемы. В-третьих, помощь третьих лиц может понадобиться покупателю, если он делает покупки в разных магазинах, а сумма за доставку оказывается слишком высокой - нужен человек, способный «собрать» разные позиции и отправить их по более выгодной цене на один адрес. В-четвертых, взаимодействие покупателя со каким-либо образом затруднено или заблокировано (например, магазин не принимает российские банковские карты или не имеет меню на русском языке).

Особенности работы с посредниками

Российская экономика - все еще развивающаяся, и стандарты оказания многих сервисов еще не устоялись. Поэтому взаимоотношения между бизнесменами и посредниками в нашей стране характеризуется специфическими особенностями. Молодость рынка диктует свои реалии. Главная особенность рынка сейчас - это то, что российские посредники подчас мыслят тактически - выторговывают выгодный контракт с завышенными процентами. Это невыгодно никому. Производитель, поняв, что переплатил, выберет другого партнера, а конечный потребитель из-за высоких аппетитов посредника будет вынужден покупать товар дорого.

В развитых странах подход, как правило, другой, более «стратегический», и это очень приветствуют коммерческие организации. Посредники там не ожидают и не стремятся к разовой прибыли, а стараются выстраивать долгосрочные отношения с производителями товаров. Во многом по этой причине цены в европейских и американских магазинах ниже, чем у нас (хотя фабричная себестоимость может быть и выше). Эксперты рынка полагают, что в России имеет наибольшие перспективы развитие рынка официальных дилеров, когда предлагаемая конечному потребителю цена товара рекомендуется самим заводом-изготовителем. Стимул для посредников - скидка при получении продукции (которая может увеличиваться, если продажи пойдут хорошо).

Американский посреднический стиль и российские реалии

США, у которых крупнейшая экономика мира, считаются эталонным поставщиком профессиональных посредников. Стиль, характерный для американских дилеров, - это эффектность, «ярмарочность». Презентации посредников перед клиентами приобретают окраску пафоса, обещания многого, «всего и сразу». Данный подход активно пропагандируется в учебниках по маркетингу в американских университетах, а с недавних пор - и в российских. До сих пор многие маркетологи в нашей стране считают что носителем передовых переговорных практик являются американские посредники, это лучшие в мире, по мнению доверчивых российских экспертов, профессионалы своего дела. Во многом принципы заокеанского происхождения считаются единственно правильными.

Но в какой же степени стиль американского посредника совместим с российскими реалиями? Эксперты полагают, что в весьма небольшой. У россиян выработался некий иммунитет к презентациям, ярким, уверенным речам спикеров, к посредникам, которые продают товар настойчиво и напористо. Поэтому, используя американскую тактику, посредник, ведущий работу в России, может столкнуться не с ажиотажным спросом на продаваемый товар, а с отторжением. Следует отметить, что и в самих США клиент меняется. Общительность, восприимчивость, доверчивость, открытость американских покупателей остается в прошлом.

Посредническая фирма — это лицо или фирма, стоящая между производителем и потребителем товара и содействующая его .

Посредник существует там, где есть цивилизованные рыночные отношения. Выявляя проблемы и помогая их решению, посредник выступает своеобразным катализатором .

К торгово-посредническим фирмам относят предприятия, в юридическом и хозяйственном отношении не зависящие от производителя и потребителя товаров. Они действуют в целях извлечения прибыли, которую получают либо в результате разницы между ценами у производителей и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, или в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на рынок.

Классификация торгово-посреднических фирм

Опыт развитых рыночных экономик показывает, что в участвует большое количество разнообразных предприятий, организаций и отдельных лиц, которые выполняют торгово-посреднические функции.

Классифицировать посреднические фирмы можно по различным признакам.

По главный признак — это выполняемые функции. По этому признаку выделяются:

• универсальные посредники — выполняют весь комплекс услуг. Эго дистрибьюторы, оптовики-купцы;
• специализированные посредники — выполняют отдельные функции, поэтому они подразделяются на:
  • информационно-контактные (содействуют установлению хозяйственных связей между поставщиками и потребителями),
  • информационные (чистые) — не имеют в своем распоряжении товара и выполняют реализацию по условиям производителя,
  • поисковые (их называют торговыми агентами) — это, как правило, агенты промышленных фирм, которые занимаются поиском покупателей в определенных регионах. Они работают на основании договора или поручений, содействуют заключению сделок между продавцом (товаровладельцем) и покупателем, заключая их от имени товаровладельца,
  • поверенные (агенты-импортеры) действуют на основе договора поручения от имени и за счет доверителя. Агенты заключают договоры, где оговариваются их полномочия в части технических и коммерческих условий сделки. Подписанные агентами договоры выполняют доверители. Агенты за свои услуги получают вознаграждения. Агентами могут быть фирмы или юридические лица, имеющие лицензию на этот вид деятельности,
  • оптовики-посылторговцы осуществляют сбыт но почте, т.е. рассылают каталоги на отдельные группы товаров, а заказы отправляют по почте,
  • оптовики-коммивояжеры не только продают за наличный расчет, но и доставляют товар покупателям. Обычно это ограниченный ассортимент продуктов кратковременного хранения (хлеб, молоко, фрукты),
  • оптовики-организаторы работают с такими , для которых характерно отсутствие тары (тяжелое оборудование, лес, уголь). Они не имеют запасов товара, а, получая заказ от покупателя (розничные торговые предприятия), находят производителя, который и отгружает этот товар покупателю.

Виды посредников

По признаку подчиненности и характеру совершаемых операций посредников можно разделить на три вида:

• независимых;
• формально независимых;
• зависимых (связанных с производством).

Независимые посредники

Независимые посредники (как юридические, так и физические лица) действуют от своего имени и за свой счет. По отношению к производителю они выступают как покупатели, приобретающие товары на основе договора купли-продажи. Они становятся собственниками товара и могут реализовывать его на любом рынке и по любой цене.

Различают:

• оптовиков с полным циклом обслуживания, которые предоставляют услуги по хранению товарных запасов, по кредитованию, по доставке товаров, по оказанию содействия по управлению. Они могут проводить операции с различным ассортиментом;
• оптовиков с ограниченным циклом обслуживания, которые предоставляют покупателям значительно меньше услуг. Они могут торговать за наличный расчет, без доставки товаров, с обычно более ограниченным ассортиментом.

Независимые посредники составляют основу системы оптовых структур, поскольку замыкают на себе большое число розничных торговых предприятий и выполняют достаточно большой спектр операций. Сюда относятся дилеры, дистрибьюторы, джобберы, оптовики-купцы, оптовые предприятия, торговые дома, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнаторы, оптовики-посылторговцы.

Дилеры — физическое или юридическое лицо, которые покупают товары у промышленных предприятий и продают их покупателям, принимая на себя сервисные обязанности (мелкий ремонт, поставку запчастей). Доход их образуется за счет разницы в ценах закупки и реализации.

Дистрибьюторы (англ. — распределение) — физическое или юридическое лицо, обслуживающие разные отрасли промышленности, имеющие склады и транспортные средства и осуществляющие коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет. Чаще всего занимаются сбытом продукции промышленного назначения или реализуют импортируемый товар на территории страны.

Дистрибьютор, который приобретает товар, складирует, хранит, подготавливает к конечному потреблению, составляет группу дистрибьюторов «с полным набором услуг» (или регулярного типа ).

Дистрибьюторы регулярного типа работают по специализации, имеют по каждой группе четкое число позиций, поэтому они могут использовать специализированные средства транспортирования, погрузки, разгрузки и хранения. Они — в основном на рынке машиностроения (компьютеры, телевизоры, автомобили).

Другая группа дистрибьюторов — «нерегулярного типа » (с неполным, ограниченным набором услуг) только приобретает товары от постоянных производителей и реализует их. Это более многочисленная группа. Они занимаются реализацией скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов или небольших промышленных партий разнообразною ассортимента по принципу «купил — забирай» («кэш энд керри»), т.е. без услуг.

Джобберы — дилеры, которые на свой страх и риск самостоятельно покупают и продают товары (малыми партиями).

Джобберы могут работать и на биржах. Это биржевые посредники, которые осуществляют свою посредническую деятельность, скупая крупные партии товара и тут же продавая их другим джобберам или брокерам, зарабатывая при этом на разнице цен. Совершают сделки от своего имени и за свой счет, оказывают влияние на уровень цен и несут риск в полном объеме.

Формально независимые посредники

Формально независимые посредники появились в связи со стремлением производителей включить эти предприятия в свой производственно-сбытовой цикл через систему договоров. Для этого используют следующие виды договоров:

• договор-поручение, который заключается с поверенными или с торговыми агентами;
• договор комиссии, который определяет полномочия комиссионеров (находят партнеров, подписывают с ними договоры от своего имени, но за счет продавца или покупателя);
• договор простого посредничества.

Зависимые посредники

Зависимые посредники являются полномочными агентами по сбыту (как бы отделом сбыта производителя) и работают на основе срочных и бессрочных трудовых соглашений. Зависимые посредники не претендуют на на товары, работая за комиссионное вознаграждение.

Брокер — физические или юридические (брокерские конторы) лица, которые находят взаимно заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но не участвуют в сделке, ни от своего имени, ни от имени поручителя.

Их задача — найти покупателя для продукции изготовителя (продавца) и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними.

Закупочные конторы — самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж.

Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам (предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки).

Рис. 12.2. Виды зависимых посредников

Агенты промышленные — независимые специализированные фирмы, которые работают с не конкурирующими, дополняющими друг друга товарами и обладают исключительным правом их реализации на определенной территории.

Сбытовые агенты — предприятия и отдельные лица, выполняющие по договору с производителем весь комплекс функций по распределению всей номенклатуры производимой продукции.

Торговые агенты — физические или юридические лица, которые на основе договора с продавцом или покупателем имеют право содействовать заключению сделок на сравнительно длительный период. Торговые агенты выступают в качестве представителей продавцов и покупателей и получают вознаграждение по трудовому контракту в зависимости от результатов работы.

Группы торговых агентов:

• представители производителей — физические или юридические лица, с которыми производитель заключает договор, где определяются ценовая политика закупки и реализации товара, территория, границы деятельности агента, процедура предоставления заказов, система сервисного обслуживания, размеры комиссионных ставок;
• дистрибьюторы;
• агенты по закупкам — представители покупателей, которые берут на себя ответственность за сохранность, количество, качество и поступающего товара. Они действуют от имени покупателя и выполняют его условия закупки товаров. За свою работу получают вознаграждение в процентах от объема закупленного и доставленного товара.

Комиссионеры-посредники действуют на основе договора комиссии, заключаемого с товаровладельцем или покупателем.

Владельцы товара по данному виду операции называются комитентом. Он поручает комиссионеру совершать сделки от своего имени и за счет комитента, несущего весь коммерческий риск.

Комиссионеры выступают как продавцы товара перед третьими лицами, отвечают за сохранность продукции. Они не несут ответственности за выполнение сделок третьей стороной, обязательств по платежам.

Консигнатор — оптовый торговец (предприятия или отдельные лица), который получает от поручителя товар на свой склад и продает его от своего имени, но за счет поставщика-производителя к определенному сроку. Он предлагает товары непищевого назначения, сам назначает цену. Высылает в магазин фургон, и представитель оборудует в торговом зале выкладку товаров.

Деятельность основана на консигнационном соглашении. Консигнационное соглашение — особый вид договора комиссии.

Консигнаторы выступают в основном во внешнеторговых сделках. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мерс реализации товара. Непроданные к установленному сроку товары могут быть возвращены консигнанту.

Торговые маклеры осуществляют деятельность как дистрибьюторы регулярного типа, но имеют более узкий профиль деятельности и связаны с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемки.

Существуют так называемые неофициальные посредники - как правило, это физические лица, имеющие личные связи в разных сферах, действующие от своего имени. Опираются они на свою репутацию, знания, опыт и личные взаимоотношения. Материальных обязательств, как правило, не несут, но получают определенное вознаграждение за свои услуги, а юридическими договорами и обязательствами не связаны.

В последние годы, особенно в странах Запада, появилась категория «виртуальных» посредников , которые используют для своей деятельности Интернет. Продавец или покупатель размещает в Интернете свои сайты, где указывает род своей деятельности, предлагаемые товары или услуги.

Факторы, влияющие на выбор посредника

Существует множество факторов, влияющих на выбор посредника. К ним относятся:

• правовая обеспеченность посредника, т.е. наличие у него необходимых и юридически правильно оформленных документов, дающих право оказывать посреднические услуги;
• компетентность посредника, т.е. знание существа задач, которые ему необходимо разрешать, знание потребительских свойств товара, умение, при необходимости, оперативно оказать содействие в транспортировке, хранении, сохранности товара, своевременную оплату товара согласно договоренности;
• финансовая обеспеченность, т.е. способность посредника выполнять взятые на себя обязательства и нести материальную ответственность согласно договорам, заключенным заинтересованными сторонами;
• репутация посредника, т.е. мнение тех, кто уже пользовался или пользуется его услугами, корректность в составлении и выполнении своих обязательств и соглашений.

Посредники - это компании или частные предприниматели, которые приобретают товары для перепродажи (не для собственного потребления) или выступают организаторами сделки между продавцом и покупателем за вознаграждение. Посредники являются главными элементами (каналов , сбыта), поэтому работа с посредниками является одним из основных инструментов комплекса маркетинга в части дистрибуции. Важность вопросов стимулирования посредников, привела к тому, что маркетинг как наука пополнился еще одним самостоятельным направлением: трейд-маркетинг .
Посредников можно классифицировать на:

• принимающих право собственности на товар;
• не принимающих право собственности на товар.

Посредники, принимающие право собственности на товар.

Посредники, принимающие право собственности на товар , тем самым полностью принимают на себя риски, связанные с его сбытом. Обычно они, кроме рисков, имеют еще и относительно высокие издержки на хранение, транспортировку, обработку товара и т.п.

К посредникам, принимающим право собственности на товар, могут относиться:

• компании оптовой торговли;
• компании розничной торговли;
• индивидуальные предприниматели.

Эти компании в маркетинговых каналах могут играть разные роли:

1. Быть полностью независимыми от производителя (обладателя торговых марок), приобретать и продавать его продукцию, исходя из конъюнктуры рынка и собственных стандартов. Примером может быть любая розничная мультибрендовая торговая точка.
2. Состоять в долгосрочных договорных отношениях с производителем (обладателем торговых марок) и выполнять установленные им стандарты. Пример - дистрибьюторы, дилеры).

Посредники, не принимающие право собственности на товар.

Такие посредники не осуществляют торговую деятельность самостоятельно - они лишь организуют заключение сделки между продавцом и покупателем за комиссионное вознаграждение. Фактически, они продают лишь свои услуги.

Посредники, не принимающие право собственности на товар , делятся на две категории:

• агенты;
• брокеры.

Агенты представляют интересы продавца (производителя). Их роль заключается в поиске покупателя (потребителя) и организации сделки. Среди агентов можно выделить: агентов производителей, сбытовых агентов и торговцев на комиссии. Агенты могут одновременно работать на нескольких производителей. Производитель может ограничивать права агента по территориальным и иным параметрам.

Брокеры обычно представляют покупателя, который выплачивает им комиссионное вознаграждение. Они должны быть хорошо информированы о конъюнктуре рынка и подбирать для покупателя наиболее выгодные предложения. Брокеры также занимаются организацией сделки за вознаграждение.